Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn. Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối. Và khi nghỉ bán hàng, ông là người có bạc triệu.
Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai. Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau:
Nhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắc mọi chuyện tùy thuộc vào anh,” “Càng phải đợi lâu thì tôi càng bực đấy. Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung. Với những câu hỏi này, bạn loại bỏ được áp lực. Mong muốn được thấy hoặc không thấy sự thật có ảnh hưởng đến nhãn quan của chúng ta.
Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào. Kiếm một công việc khác sẽ rất khó khăn cho anh. Rút cục, người đó không quan tâm đến việc biết được bất kỳ điều gì.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Và trong tình huống mà các manh mối dối trá bạn vừa phát hiện cho biết rằng bạn đang phải đối phó với loại người nào thì chiến lược dưới đây sẽ rất hữu ích.
Người đó cũng sẽ không quan tâm đến lý do bạn đặt ra câu hỏi ấy trừ phi nghĩ rằng có thể bạn biết những gì họ không muốn bạn biết. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn.
Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán. Nhưng bạn không tin đó là sự thật. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối.
Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Việc chúng ta chọn cách thức diễn đạt ý nghĩ cho thấy mức độ chúng ta tin vào những gì mình nói. Việc nói câu: “Chớ có dối tôi đấy!” khẳng định rằng bạn chưa biết sự thật là gì, khiến bạn rơi vào thế yếu hơn.
Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Khi bạn sử dụng kỹ thuật thứ nhất, hầu như không ai có thể nói dối bạn.