Nhân viên này hỏi ý kiến tôi xem anh ta nên giải quyết vấn đề này ra sao. Điều này đòi hỏi biến đổi tình cảm con người thành tính chất của sản phẩm: Hãy trở thành người chiến thắng bằng cách đi cùng người chiến thắng. Tôi biết hãng Concorde giải quyết vấn đề hành lý rất nhanh đối với các chuyến bay đến London từ Mỹ nhưng rất lâu đối với các chuyến bay đến Honolulu từ châu Á và Australia hay các chuyến bay quốc tế đến Los Angeles.
Điều này không có nghĩa là thông báo mà là dẫn dắt cuộc họp. Những điều trường Harvard không dạy bạn là một cuốn sách được trình bày một cách dung dị những trải nghiệm của Mark H. Im lặng giúp bạn chỉ nói những điều cần thiết và khiến cho đối phương nói nhiều hơn dự định.
Qua nhiều năm, tôi đã hiểu rõ về thói quen làm việc của mình và sắp xếp công việc phù hợp với thói quen này. Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác. Để giải quyết gánh nặng hành chính, sự lộn xộn, bề bộn và để tăng trưởng, mở rộng quy mô có hệ thống, hợp lý, thì cần phải ưu tiên việc xây dựng khung cơ cấu hàng đầu.
Tôi cho rằng nó gần giống với cảm giác khi là thành viên của một đội vô địch, một cảm giác thỏa mãn vì đã đóng góp cho sự nghiệp chung của cả đội. Mặc dù hai sự việc này xảy ra cách nhau gần một thập niên, song với tôi, chúng lại có mối liên hệ mật thiết. Ngay cả khi bạn có điều gì đáng nói nhưng lại diễn đạt bằng giọng điệu hay cách thức chán ngấy, chắc chắn sẽ không có ai lắng nghe bạn.
Bài học tốt nhất bất kỳ ai cũng có thể học được từ trường kinh doanh là ý thức được những gì nhà trường không thể dạy bạn tất cả mọi đặc tính và sự phức tạp của đời sống kinh doanh hàng ngày. Nhiều ý tưởng thất bại không phải vì bản thân chúng tồi tệ hay vì không được thực hiện tốt mà ở chỗ thời gian được tính toán để thực hiện chúng không hợp lý. Mọi người trong phòng họp quan tâm đến những mẫu vải màu này mỗi người đều đóng góp ý kiến của mình đến mức khi đến giờ Rockefeller phải bay về New York, hầu hết các vấn đề chính vẫn chưa được giải quyết.
Tôi muốn hỏi rằng nếu chúng ta có chương trình quảng cáo hay nhất, tiếp thị hữu hiệu nhất, lực lượng bán hàng xuất sắc nhất, tại sao chúng ta không thể bán được nhiều hàng? Văn hóa và phong tục ở các vùng miền khác nhau của mỗi quốc gia cũng rất thú vị. Năm 1963, tại Paris, trong đợt thi đấu giải golf thế giới, tôi tình cờ gặp Tổng thống Richard Nixon hai lần: lần đầu ở câu lạc bộ golf khi ông đến bàn tôi nói chuyện với tay golf Gary Player; lần thứ hai, chỉ vài ngày sau, ở Tour dArgent, khi tôi đang ăn tối với Arnold Palmer và Jack Nicklaus và ông đến để gặp họ.
Chắc chắn nó sẽ khiến mọi người để ý, bởi họ sẽ thắc mắc: Làm thế nào anh ta biết được điều đó? và chứng tỏ rằng bạn đã dành thời gian chuẩn bị. Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Sự thách đố Killy là một loạt các cuộc đua tay đôi xuống dốc, trong đó các tay trượt tuyết quốc tế thách thức sự ưu việt của Killy.
Sẽ khó có thể đi tới thời điểm này nếu bạn không biết khi nào nên im lặng. Nhưng ngay cả khi có thể khiến người khác làm điều mình muốn, chúng ta cũng ít khi có thể khiến họ làm việc đó bất cứ khi nào. Đó là biết được ngành kinh doanh nào mà mình thật sự muốn gia nhập, đồng thời hiểu những mối liên hệ cơ bản giữa sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện. Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp.
Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp. Trong mọi thời điểm, các nhà quản lý giỏi thường đúng, song họ cũng biết khi nào mình phạm sai lầm và sẵn sàng thừa nhận sai lầm. Vấn đề lớn là khi nói không, người ta có cảm giác như mình có thể sẽ đánh mất một cơ hội nào đó.